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玉米种子销售该怎样走出困境

随着种子管理的日趋完善以及市场竞争的进一步加剧,种子的营销已经到了黔驴技穷的地步,种子销售人员也有些迷茫。种子营销的发展已经到了变革的时候,无非是产品的变革,或者是渠道的变革,二者相比,渠道的变革似乎要容易一些。

在未有划时代品种出现的时候,同质化就不可避免了,如何在同质化的品种上竞争,就要靠差异化营销,根本的说就是服务。同样的产品,比得是服务,只有服务才能提升种子的附加值,但是服务喊口号容易,实际做起来很难,很多公司口号喊了很多年,也做了很多年,但也只是刚踏进门槛。先锋的到来为我们点燃了一盏灯,让我们看到了差距,看到了方向,也让各种业加快了服务的步伐。所以对于我们来说,同国内公司相比,我们是站在同一个起跑线上,只要不输在起跑线上,我们就有胜利的希望。 

通过对先锋公司、先锋代理商、东北经销商的观察,他们对农民的服务已经做到了全方位、全周期,特别是对农民的服务主要集中在玉米生长和收获的5-12月份,对于我们黄淮海市场来说非常有借鉴意义。但是这个服务靠谁去实现,是公司还是经销商?由于种子是有生命的产品,所面临的也是不可知的各种气候条件,不同的土壤类型,不同的栽培管理等等,更重要的是庞大的消费群体,如果单靠公司去做服务就明显力不从心,事倍功半,也不可行。所以服务就只能交给我们的经销商去做,谁销售,谁负责。但也并不是公司撒手不管,公司更重要的是提供技术指导、技术支持、服务方法以及服务上的疑难杂症。

经销商是我们的利益合作伙伴,对农民的服务不单是公司的责任,也更是经销商销售的一个很重要环节。把庞大的经销商积极性调动起来,让其参与其中,将是我们很大的一笔资源和财富。服务意味着要付出,这对经销商来说无异于割肉之痛。况且经销商并不是我们的下属或者可控制单位,所以我们要分析经销商的需求,设法调动其积极性,经销商的第一需求就是利润。如果能在服务的同时让经销商得到现实的或者预期的收益,那么他们对服务的积极性就会提高。

当经销商有心理上的服务意识后,我们就要指导经销商实施服务方案。如何开展服务?对我们来说,喊了很多年,也做了很多年,但是成效并不显著。设定可行可操作能成功的服务方法非常重要,这关系到经销商服务的积极性是否能长期保持,服务工作是否能长期坚持,服务工作是否扎实有效。我们要坚定服务即为销售服务的思想,实际上营销的本质也就是保持老客户,发展新客户。所以我们要将销售贯穿服务始终,服务就是为了销售。这也是最初的、最原始的、第一层次的服务目的。

我们的目的明确了以后,就要设计实施服务方案,我们的服务方案是否可行有效,不在实践中检验是不知道结果的。另外因为服务体系的繁杂和具体、服务受众的多和服务人员的少以及我公司服务人员和经销商服务队伍是否能完全深刻掌握服务的方法,这些都直接影响到服务的效果。在此,ARS营销模式(即滚动营销模式)给我们提供了一种方法,就是通过组织的努力,集中力量取得局部市场综合竞争优势,成为局部市场第一,再通过滚动式培养与开发,最终在整个区域市场成为第一的营销策略。首先,我们服务人员要练好内功,可以通过集中培训和在重点市场集中演练达到;其次,我们要协助经销商学会服务的方法,可采取集中培训,优秀经销商以身说法,经销商经验交流和公司集中力量支持达到。同时,我们要选取易操作且经销商积极性较高市场集中突破,树立样板市场,提高公司服务人员和经销商的积极性,与此同时改进完善我们的服务方法。然后通过滚动式培养开发,最终我们的服务全面开花。

因为我们的产品是内秀的产品,单纯通过外表很难引起农民的兴趣,就要通过一系列和农民面对面的交流和活动增加对我们产品的认识。比如开展苗期会、田间观摩会、脱粒会、猜棒会、农民培训会等一系列真切的服务,来增加对产品的全面了解并提高公司的美誉度。

总之,设计详实可行服务方案,全员理解参与服务体系,营销人员掌握服务方法,调动经销商参与积极性,开展区域滚动营销试点,总结改进服务不足之处,扩大、全面展开服务工作。


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